Content marketing, targetizzazione, vendita, pubblico, buyer, ads. L’inbound marketing prova a mettere insieme strumenti e strategie con l’obiettivo di soddisfare i desideri online di tutti, aziende e buyers.

 

Inbound vs Outbound marketing

Se il tradizionale outbound marketing cerca di spingere un’audience generica in maniera diretta all’acquisto di prodotti e servizi, l’inbound marketing usa una strategia “user first”, che mette al centro l’utente di cui vuole catturare l’interesse, cercando di sedurlo con la propria proposta mirata piuttosto che provare a piazzare l’acquisto. Il messaggio trasmesso punta a focalizzare l’attenzione del potenziale buyer sul valore del brand in linea con i suoi desideri registrati attraverso una presenza attiva sul mercato. Il 70% dei modern buyers, infatti, porta avanti ricerche autonomamente prima di rivolgersi all’azienda. Hubspot, piattaforma di inbound marketing per definizione, lo ha definito in maniera chiara e precisa così: “Si concentra sulla creazione di contenuti di qualità che attirino la gente verso la vostra azienda e i vostri prodotti, laddove naturalmente vogliono essere. Allineando il contenuto con gli interessi del vostro cliente, riesce naturalmente ad attirare il traffico e a convertirlo in acquisti nel corso del tempo”.

 

Caratteristiche a confronto

Attraverso alcune dicotomie strategiche con l’Outbound Marketing si possono cogliere le caratteristiche più moderne dell’Inbound marketing.

  • Interruption-based vs Permission-based

L’Outbound Marketing cerca un medium con un grande seguito e ne interrompe i contenuti con messaggi più o meno svincolati dal content stesso. Pescando nel grande campione demografico, la speranza è che qualcuno sia sedotto dal messaggio e diventi un cliente. È tipico di televisione, radio, direct mail, giornali, siti web generalisti.

L’Inbound Marketing si basa su due premesse: passa attraverso media a cui l’utente ha dato esplicito consenso per comunicare e, in più risponde, a domande che l’utente ha posto al web. L’audience è naturalmente più contenuta ma anche maggiormente interessata, come dimostra la conversion rate che è superiore del 750% a quella dei messaggi di outbound “interruption based”.

  • Nota vs Storia

Curioso che sia il vecchio libro a fungere da metafora, ma l’esempio è calzante. Con l’Outbound Marketing il rischio costante è di restare una nota a piè di pagina della storia di qualcun altro: la speranza è di catturare l’attenzione dell’utente, ma non si basa sul valore vero e proprio del messaggio. È un tentativo di farsi largo. Con l’lnbound invece il protagonista del marketing è anche il protagonista della storia principale, l’oratore di fronte a un pubblico che ha già dimostrato interesse verso quell’argomento e può essere coinvolto in modo aperto e trasparente.

  • Linearità vs scelta olistica

Radio, TV, direct mail, fiere, cartellonistica, sponsorizzazioni: i media sono tutti lì e bisogna scegliere come suddividere percentualmente il budget, evitando quelli palesemente meno efficaci per i propri scopi. La scelta con l’Outbound Marketind è lineare: messaggio unitario per tutti, esattamente l’opposto di una corretta strategia online. Al contrario, i social media, la SEO, l’email marketing necessitano di un controllo e di un’ottimizzazione continua: esattamente quello che fa l’Inbound Marketing, con l’uso simultaneo di tutti i canali digitali, il rafforzamento del sito web, lo sviluppo di contenuti e l’attuazione di strumenti di misurazione efficace, tutti in sinergia per raggiungere risultati in cui, con approccio olistico, la complessità è migliore delle singole parti. Questo comporta un grande sforzo di miglioramento continuo, di specificità dei messaggi, di call-to-action mirate.

  • Non misurabile vs Quantificabile

Come misurare i risultati ottenuti dall’Outbound Marketing? Con i sondaggi scritti online o all’ingresso del negozio, raccomandando al personale di chiedere come ha maturato la decisione di rivolgersi a voi, raccogliendo i dati del call center? Tutti validi, ma poco scientifici, in rappresentanza di una piccola fetta del pubblico. Un brand non si può più permettere strategie la cui conversion non è misurabile con precisione. L’Inbound Marketing è 100% digitale e perciò interamente quantificabile: ci sono degli algoritmi che lavorano per voi, sia in fase di definizione di target, sia nella raccolta dati, dai click su una landing page al ROI, ai risultati dell’email marketing, ecc. Ultimo dato da non trascurare: le dimensioni di un’azienda e il relativo budget influenzano i risultati, ma non in maniera così profonda. Cercare bene è, in questo caso, più importante del cercare tanto.