Le persone prendono decisioni più rapidamente che mai e con la stessa velocità si aspettano di passare all’azione: come fare per intercettarli? Vediamo come la relazione tra Micromoments Marketing e PMI può creare occasioni di lead generation.


Un raggio di sole inizia ad illuminare i grattacieli della città, dove il silenzio lascia il posto al suono della routine metropolitana.

Potrebbe essere la prima frase di un romanzo, così come l’inizio di una giornata di qualsiasi persona in tutto il mondo.

Dopo il risveglio, ognuno inizia a riprendere le proprie abitudini: dal primo caffè delle 7 alla prima lettura di un articolo, per poi prendere macchina/autobus/treno ed andare al lavoro. In questa routine ogni individuo vive tanti momenti nei quali possono sorgere delle necessità o bisogni, e che in qualche modo vuole soddisfare. Può essere la ricerca più approfondita di un argomento letto in una email, l’acquisto di un bene promosso su Spotify o la risoluzione di un problema pratico.

Tutte queste necessità si tramutano in micro-momenti, ovvero piccoli pezzetti del nostro tempo nei quali desideriamo avere una risposta immediata.

Da qui nasce il concetto di micromoments marketing, introdotto da Google circa due anni fa: tanti frammenti nella giornata in cui noi entriamo in contatto con altrettanti mezzi di comunicazione, durante i quali possiamo essere intercettati per acquistare.

Il nostro cliente vive online. 

Siamo onesti: quante volte ci è capitato di prendere il telefono e cercare su Big G un ristorante per fare bella figura con il nostro capo, oppure cercare una precisa rondella (che abbiamo perso) di uno di quei mobili che si comprano nei grandi ipermercati? Tutte queste volte siamo stati intercettati dai primi risultati soddisfacenti che abbiamo incontrato.

Non è assolutamente detto però che i primi risultati che un utente trova sul web siano poi le risposte che cerca.

Per un’azienda che vuole presidiare lo “spazio di azione” tra il bisogno di un potenziale cliente ed i famosi touch points (punti di contatto di ogni attività sul web), è necessario avere una corretta presenza digitale, quindi un sito responsive aggiornato, un allineamento efficace sui social ed una gestione del digital word of mouth (ad esempio le recensioni).

Questa è la sfida di ogni imprenditore che desidera accorciare le distanze tra micromoments marketing e PMI, intercettando attivamente i potenziali clienti per condurli fino alla sua attività, il suo business.

Diversi tipi di Micro-momenti.

Un utente web può avere diversi tipi di esigenze e tutte variano in base alle circostanze: Google ne ha categorizzate quattro.

  1. La prima, “voglio sapere”: avviene quando il nostro utente è in fase esplorativa, non è intenzionato all’acquisto, ma è momentaneamente in cerca di informazioni per arricchire una sua curiosità. È un bisogno che può manifestarsi tante volte durante una giornata e può innescarsi per qualsiasi motivo: dalla chiacchiera con il proprio collega di lavoro, alla lettura di un post sui social, all’approfondimento di una news vista al telegiornale. Secondo Google, ad esempio, il 66% degli utenti afferma di informarsi con il proprio smartphone in merito alle novità proposte tramite la pubblicità in tv.
  1. La seconda, “voglio andare”: capita quando il nostro potenziale cliente è alla ricerca di un’attività vicina a lui, quindi locale. Come già anticipato in un nostro precedente post, questo dimostra quanto sia importante parlare oggi di Local SEO: essere presenti in questa circostanza aumenta di gran lunga le possibilità di essere presi in considerazione dal nostro potenziale lead.
  1. La terza, “voglio acquistare”: si verifica quando il cliente ha già un’idea di acquisto e ha bisogno di trovare l’informazione o la proposta giusta, che lo convinca a scegliere il nostro prodotto e la nostra attività.
  1. La quarta, “voglio fare”: si realizza nel momento in cui il nostro utente è alla ricerca di informazioni per imparare e capire come eseguire un’operazione (le ricerche “how to …” ). È difficile conoscere il nesso tra questo tipo di micro-momento e l’acquisto finale, tuttavia è bene comunque esserci.

 

Come intercettare i micro-momenti? Ecco alcuni consigli utili.

In primo luogo bisogna mettersi nei panni del proprio cliente e identificare i momenti in cui è indispensabile farsi trovare, cercando di produrre contenuti pertinenti, che lo catturino e gli forniscano una soluzione semplice ed immediata. Un suggerimento potrebbe essere quello di domandarci come possiamo semplificare la vita del nostro utente, fornendogli un’esperienza in cui i nostri messaggi risultino coerenti e frutto di una strategia unitaria. Infine, misurare i risultati e monitorare la situazione.

Un’ottima opportunità è quella di sfruttare Google per fornire le risposte corrette nel momento giusto, quindi fare una campagna sulla rete Search (comprando delle parole chiave per un determinato periodo in un’area geografica locale), oppure approfittare della Rete Display Network di Google (facendo una operazione di remarketing, che offre all’utente anche una seconda opportunità di acquisto). Ad esempio, immaginiamoci di essere un dentista di Bologna, aperto anche di sabato e domenica: vogliamo intercettare tutti coloro che nel week-end hanno delle emergenze dentistiche e che non sanno a chi rivolgersi. Il suggerimento più immediato e anche più efficace è quello di comprare delle keyword come “dentista aperto week end Bologna”, “dentista aperto domenica Bologna”, “dentista ascesso domenica Bologna”, ecc. Questo ci permette di intercettare tutti coloro che hanno una necessità impellente di andare dal dentista nel weekend e, grazie ad una campagna AdWords Search (parallela ad una corretta presenza web), ci permette anche di dargli una soluzione immediata. In questo modo, abbiamo soddisfatto un micro-momento e acquisito un nuovo cliente da fidelizzare: ecco un esempio di come micromoments marketing e PMI possono diventare ottimi alleati!

micromoments marketing PMI

 

L’importanza del Mobile First.

Bisogna essere rapidi nel fornire risposte ai nostri clienti. Il nostro lead prende decisioni molto velocemente ed il più delle volte da mobile, per cui occorre avere una presenza web ottimizzata in quest’ottica. A fronte di ciò, è da tenere in considerazione che il 53% degli utenti abbandonano un sito web se impiega più di 3 secondi a caricarsi da mobile ed ogni secondo di ritardo fa calare la possibilità di conversione del 12%. Inoltre Google, che già dall’aprile del 2015 penalizza i siti non responsive, ha ufficialmente annunciato che a partire da luglio 2018 tra i parametri di indicizzazione per il mobile sarà introdotta la velocità di caricamento delle pagine web.

Ecco che quindi diventa ancora più cruciale avere un sito veloce e responsive.

Se avete già un sito aziendale, vi consiglio di affrettarvi a verificare l’effettiva velocità di caricamento che registra da mobile. Un metodo semplice e gratuito che vi suggerisco per fare questa verifica è il Tagliando Digitale.

 

Micromoments marketing e PMI: gestione delle recensioni.

Le decisioni prese dagli utenti sono influenzate anche dalla nostra immagine presente sul web, per cui diventa fondamentale monitorare anche il passaparola online che si genera nei nostri confronti. Come sapete, i clienti parlano della nostra attività, sia nel bene che nel male. Una prima operazione da fare è quindi quella di controllare le recensioni che abbiamo sulla nostra pagina Facebook, sulla scheda Google My Business e sui nostri portali di riferimento (ad esempio se fossimo dei ristoratori/albergatori potremmo gestire la relazione con i nostri clienti su Tripadvisor). Ogni volta che riceviamo un complimento o una critica è opportuno rispondere per ringraziare o accettare ed argomentare una critica, sempre nell’ottica di migliorarsi per fornire servizio eccellente al cliente. Una risposta gentile ad una recensione negativa può darci una seconda occasione per recuperare il cliente.

Tutte queste azioni sono cruciali per fornire risposte ai micro-momenti, infatti ricordiamoci che i nostri clienti ricercano, si informano e “ci comprano”.

 

E tu cosa aspetti?

Sfrutta il web per soddisfare i micro-momenti dei tuoi (potenziali) clienti!

 

 

Alberto D’Autilia
Digital Sales Trainer axélero